המתחרה שלכם לא יודע לתמחר, אז למה אתם מעתיקים ממנו?

בקצרה: רוב בעלי העסקים הקטנים קובעים מחיר לפי המתחרים או לפי תחושת בטן, ובדרך מפספסים רווח. תמחור נכון מתחיל מחישוב העלות האמיתית שלכם ומהשווי שהלקוח מקבל, לא מהמספר שראיתם אצל השכן.

ההנחה הרווחת אצל בעלי עסקים קטנים היא פשוטה: תסתכל על המתחרים, תיישר קו עם המחיר שלהם ותוריד קצת כדי למשוך לקוחות. הבעיה שהמתחרה גם הוא ניחש. אתם מעתיקים מספר שאף אחד לא חישב באמת, ואז מתפלאים שאין רווח בסוף החודש. מחיר הוא לא מספר שרירותי, הוא תוצאה של עלות ושל ערך.

קראו גם: 5 טעויות תזרים שמפילות עסקים קטנים · מטבחים שמפגישים משפחה: איך לעצב מטבח שכולם רוצים להיות בו · ליווי משקיעים בנדל"ן: מתי זה מחזיר את ההשקעה, ומתי אתם משלמים על יועץ מיותר

שיטה 1: cost-plus, המספר שרבים שוכחים לחשב עד הסוף

תמחור עלות-פלוס עובד כך: מחשבים כמה עולה לכם לייצר יחידה, ומוסיפים אחוז רווח. נשמע בסיסי, אבל כאן מתחבאת הטעות הכי נפוצה. בעל מאפייה שמוכר עוגה ב-120 שקל סופר קמח, סוכר וחשמל לתנור. הוא שוכח את שעות העבודה שלו, את השכירות, את הביטוח ואת השקית שהעוגה יוצאת בה.

נניח שהחומרים עולים 40 שקל. אם מוסיפים 60% רווח מקבלים 64 שקל, וזה נראה מצוין. אבל כשמוסיפים 25 שקל עבודה ו-15 שקל תקורה, העלות האמיתית קפצה ל-80 שקל, והרווח על מכירה ב-120 שקל הצטמצם ל-40 שקל בלבד. זו בדיוק הסיבה שעסקים נופלים לטעויות תזרים שקשה לתקן אחר כך.

שיטה 2: תמחור מבוסס ערך, כמה שווה הפתרון ללקוח

כאן מפסיקים לספור עלויות ומתחילים לשאול מה הלקוח מרוויח. מעצבת גרפית שבונה לוגו לעסק שיווקי לא מוכרת שעות פוטושופ, היא מוכרת מותג שהלקוח ישתמש בו עשר שנים. אם הלוגו עוזר לעסק להיראות רציני ולסגור עסקאות גדולות יותר, מחיר של 3,000 שקל הגיוני לגמרי, גם אם העבודה לקחה יומיים.

הערך משתנה לפי הלקוח. יועץ עסקי שחוסך לחברה 200 אלף שקל בשנה יכול לגבות 30 אלף שקל בלי להסמיק. אותה שיטה עובדת גם בהחלטות הון גדולות, כמו ליסינג או קנייה לרכב העסקי, שם השאלה האמיתית היא מה שווה לכם התזרים, לא המחיר שכתוב על המדבקה.

שיטה 3: תמחור מבוסס שוק, מתי הוא הגיוני ומתי מסוכן

תמחור לפי השוק אומר להתיישר עם טווח המחירים המקובל בענף. הוא הגיוני כשהמוצר שלכם כמעט זהה למתחרים, למשל בקבוק מים בקיוסק. הוא מסוכן כשאתם ייחודיים ובכל זאת מתמחרים כמו כולם, ואז אתם מוותרים על רווח בלי סיבה. השוק נותן לכם רצפה ותקרה, לא את התשובה הסופית.

שיטה	על מה מתבסס המחיר	מתאים ל	סיכון עיקרי
Cost-plus	עלות ייצור פלוס אחוז רווח	מוצרים פיזיים עם עלות ברורה	שכחת עלויות נסתרות
מבוסס ערך	התועלת שהלקוח מקבל	שירותים, ייעוץ, עיצוב	קשה לכמת את הערך
מבוסס שוק	מחירי המתחרים בענף	מוצרים אחידים ותחרותיים	ויתור על רווח בבידול

הצעדים המעשיים לתמחור מחדש

לפני שאתם מעדכנים מחירון, עברו על הרשימה הבאה וודאו שכיסיתם את הבסיס:

• חשבו את העלות המלאה ליחידה, כולל שעות העבודה שלכם ותקורה כמו שכירות וביטוח.
• הגדירו אחוז רווח יעד לכל מוצר, ואל תניחו שהוא זהה לכל השורות במחירון.
• שאלו כל לקוח מה הפתרון שלכם חוסך לו בכסף או בזמן, וגבו בהתאם.
• בדקו מחירי מתחרים כרפרנס לטווח, לא כמחיר להעתקה.
• העלו מחיר בהדרגה במקום מהפכה אחת גדולה שתבריח לקוחות.

שיטת התמחור משתנה גם לפי הענף. מי שעוסק בליווי משקיעים בנדל"ן מתמחר לפי הערך שהוא מייצר בעסקה, ולא לפי שעות ישיבה מול טבלה.

בחרו מוצר אחד שאתם מוכרים הרבה, חשבו הערב את העלות המלאה שלו על דף אחד, והשוו למחיר שאתם גובים היום. אם הפער קטן ממה שחשבתם, יש לכם עבודה למחר בבוקר.